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關於本書作者簡介目錄書摘


超級二流業務員的TOP業績祕訣
作者:岡田和芳
譯者:周敏珠
叢書系列: 奧林【新世代行銷】
ISBN:957-0391-02-2
246 頁/ 平裝 / 21 cm × 14.8 cm
出版日期:2000 年 05 月 25 日
定價:250 元 /優惠價: 225 

 

本書作者以他十多年的業務實戰經驗,提倡「以七成時間達到高業績的超二流業務員法則」。

鼓勵大家在不景氣中以「自我風格」、「應變能力」加「專業技巧」,做一個超級二流業務員,輕輕鬆鬆達到業績穩定成長的目標。

做二流業務員,業績不受不景氣影響,不必沒日沒夜的作牛作馬,業績就能自然TOP、TOP、TOP!

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  岡田和芳--
從「東京TOYOTA汽車」開始他的業務員生涯。在他從事業務員的十一年裡,總共售出1000多輛汽車、200多棟高價位的房屋、創造出驚人的銷售佳績。

目前成立了支援「非品牌商品」銷售的諮詢顧問公司,致力培養「只需花費七成的工作時間,即能達到穩定且水準以上業績」的超級二流業務員。

 

 

一個嶄新的行銷業務觀點

文╲奧林文化總編輯?謝淑美

以往我們看到一些很頂尖的TOP業務員出書傳授他們的業務技巧,他們總是告訴大家應該怎麼樣才可以做一個頂尖的一流業務員,其中不少人是以不眠不休的工作、鍥而不捨的拜訪客戶,甚至犧牲休閒時間、與家人相聚的時間,才換來TOP業務員的TOP業績成果。如果像這幾年碰到經濟不景氣,市場萎縮得厲害,就更要花以往雙倍、三倍的時間,還不一定能維持好業績。這樣工作不只壓力大,還得賠上自己的健康、休閒,多累呀!

本書作者岡田和芳,他本身有很多年的業務經驗,賣的還都是汽車、房屋這類高價的產品,在他十一年的銷售生涯中,他賣出了二百棟房子、一千輛汽車,平均一年就賣出九十一輛車、十八棟房子。他不是一下就很頂尖的達到巔峰,卻不論經濟景氣不景氣、外在環境如何,業績都穩定的成長。而且他有很多銷售原則,像是不夜以繼日的作牛作馬,不做自己不喜歡做的事。真是個很性格的業務員!

岡田和芳稱他這樣的業務員是「超級二流業務員」,也是他一直想推薦給從事業務朋友的新觀念。不做一流的業務員,所以不必拚死拚活的做;輕輕鬆鬆的超級二流業務員卻依然一樣可以有TOP業績。只是要做超級二流業務員需要放得下許多陳舊的業務觀念,重新建立屬於新世代的新行銷業務觀點。

做一流的,很辛苦,必須犧牲很多;超級二流的可不是不入流,而是以「新觀念」、「應變能力」做後盾,輕輕鬆鬆締造佳績。頂尖的永遠只有少數,你可以很EASY的做超級二流的就好,重要的是你每天都在成長,你的業績穩定而且不難看,當那個一流的業務員受景氣影響而業績一敗塗地時,嘿嘿!超級二流的你,才是眾人矚目的焦點呢!

你一定很努力的做了一些年的業務了,成果如何呢?試試這個嶄新的業務觀念吧!或許你的業務生涯從此更有一番新氣象呢!

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以自己的方式樂在工作

文╲岡田和芳

我從小就是一個怕生的人,直到就業年齡,這樣的性格一點都沒有改變。就連應徵汽車銷售公司「東京TOYOTA」獲得錄用時,當時我也希望從事「事務性」,而非「業務性」的工作。

但是,這樣的我卻被公司以「強化業務能力」的研習名義,調至營業部門。從此,在「東京TOYOTA」展開了十三年的業務員生涯。

剛開始時,我的業績明顯的差同事很多,一部車子也賣不掉。我幾乎每天都在懷疑自己真的是做業務的料嗎?「還是辭職吧!」、「明天就來遞辭呈吧!」這樣的念頭每天都在我腦海中盤旋。就在此時,由於上司的支援,終於賣出了第一輛車子。這張訂單給了我如何銷售的一點靈感。從此以後,歷經嘗試與學習,終於創造了屬於自己的「獨門」技巧,也能一直保持緩步上昇的銷售業績。

後來,為了試試看自己在汽車銷售領域中所培養的「獨門技巧」,是否也能適用於其他不同業種,於是轉職到「三井房屋公司」。開始時雖然也很辛苦,但是這次摸索的時間縮短了,很快就上手、漸漸上了軌道。業績慢慢提昇了,我也在「房屋銷售員」的領域中縱橫了十一年。

在我的汽車、房屋銷售生涯中,總共賣出了一千輛汽車、二百棟房子。如此水準以上的業績雖然亮麗,不過,我始終覺得自己所銷售的商品都是頗有名氣的「名牌」,因此也希望能嘗試憑靠自己的力量,推銷沒有「名牌實力」的商品。因為這個理由,所以現在我以「銷售顧問」之姿,提供我的客戶有關銷售方面的各項業務協助。

我一直堅持按照自己希望的銷售方式工作。不喜歡強迫推銷,討厭死賴活纏式的銷售、也不願意「夜以繼日」沒日沒夜的工作,並且一直秉持自己的方針--「不做討厭做的事」。

我這樣的作法和一般認知的「TOP業務員」似乎有點差距,但我的確是這樣成功的。這期間,我歷經了高度經濟成長的時代、泡沫經濟時代,然後是泡沫經濟瓦解,乃至邁入長期景氣低迷的時代,直到今天。換言之,也可說是從「不費吹灰之力」就能拿到訂單的時代,到「就算拚了命推銷」,也根本賣不出去的時代。

可是,不論時代如何的變遷,業務員都被要求「拿出業績來!」。事實上,這是很嚴苛的要求。現在售出一輛汽車,或許可媲美過去銷售五輛、乃至十輛的成就呢!因為現在的市場確實比前幾年「清淡」不少!

所以,一心想達到要求,卻因做不到而深受其苦的業務員實在不在少數。特別是年輕人,因此對「業務工作」失卻自信的人,比比皆是。

行銷能力好壞的差別,不過是一線之間。「超級業務員」和「二流業務員」的差別也是如此。以我多年的實務經驗來看,其實差異只在於是否注意到了「關鍵的那一點」罷了!

我也曾經被歸類為「二流」的業務員。但是,縱使如此,我依然繼續堅持在「營業」的崗位上努力直到今天;而且,我還一面堅守著自己獨樹一幟的銷售風格:「不做自己不喜歡做的事」、「只用相當於同事工作時間的七成,達到業績的要求」,一面持續這份受周遭眾人肯定的業務員工作呢!

至於,「何以能夠按自己喜好的方式工作,又能提出亮麗的業績?」這正是我想藉本書闡述的經驗談。

不過我必須先闡明一點,也就是:我絕非「超級業務員」。不論是在汽車銷售業界或房地產業界,如果光從我的銷售帳面數字上來看,充其量我也只能算是個「二流的業務員」罷了!

只是,稍感自豪的一點是,不管身處任何時期、任何市場,我都能保持「緩步上揚」的業績。而我所謂的「超級二流業務員」,意思是:「雖然從數字實績上來看,絕對稱不上是『超級業務員』,但並非一般所稱的『二流』或『不入流』,而是對公司或個人來說,都是『能永續經營、有價值工作的業務員』。」

接著,我將按以下章節,依序為讀者介紹本文:

第一章:現在流行「超級二流業務員」……在這一章將談到銷售環境的變化,分析何以許多過去的超級業務員,現在卻「一蹶不振」;而業績始終不特別搶眼,但呈穩定成長的業務員又為何反而能備受青睞。本章要強調擁有「獨門銷售風格」的重要性。

第二章:「超級二流業務員」的行動模式……本章將披露提昇業績的訣竅。就好像一心想擊出安打,卻棒棒揮棒落空的打擊手一樣,滿腦子只有「推銷!推銷!」的念頭,反而是無濟於事。本章我會提到自己還是「零業績」菜鳥時代的體驗,提供大家參考勉勵。

第三章:加強「印象成交法」的武器……本章將邁入提昇業績技巧的實際作戰面。首先闡述有關輸入「成功畫面」印象法的重要性,與「突然進入打擊區、無法揮出安打」是一樣的情形。

第四章:從汽車銷售中習得的「超級二流」作戰方針……本章提及如何從不斷的汽車銷售業務中,所習得的提昇業績實踐法,同時也介紹業務員與其在意「說什麼?」不如更重視「怎麼說?」,以及「傾聽」是主動積極出擊的概念,和如何建立「獨門銷售談話術」等等。

第五章:從房屋銷售習得的「超級二流」作戰方針……本章介紹從汽車的販售,到高價位房屋銷售的心路歷程,並如何成為模範房屋銷售的重點。

第六章:從房屋、汽車銷售中了解「銷售基本原則」……闡述銷售汽車和住宅,挨家挨戶拜訪客戶和在樣品屋中接待客戶--兩者在銷售技術上的不同點;不過營業的基本原則是一樣的,並將介紹分別置身這兩個不同業界的感受。

第七章:獻給年輕業務員--如何「滿懷自信」的章篇……你與超級業務員之間絕無「天壤之別」的差異。我認為造成業績好、壞的差別只在於是否全身都能感受到自信與熱誠,以及能否完全發揮得淋漓盡致罷了!自我培養銷售的實力,絕非難事。本章將透過回顧自己的新人時代,暢談自我培養實力的方法。

為了能樂在銷售的工作中,最重要的必須體認到:「噢!原來『成交』就是這麼一回事呀!」而且也必須了解自己追求的目標。愈能盡早進入狀況,就愈能「樂在工作」!如果藉由本書能讓讀者們因而發掘出自我追求的目標,這將是我最大的喜悅了!衷心祝福大家的事業都能一帆風順!

 

  第一章.現在流行超級二流業務員
第二章.超級二流業務員的行動模式
第三章.加強「印象成交法」的武器
第四章.銷售實戰方針
第五章.成交並不難
第六章.銷售致勝的基礎原則
第七章.獻給年輕業務員--充滿自信

 

 

第七章?獻給年輕業務員--充滿自信迎接挑戰

1.戰勝老式超級業務員的機會

現在正值經濟不景氣,雖然對整個大環境有極大的衝擊,但對於年輕人而言,卻是個難得的好機會。

在經濟高度成長的時代,不管如何的努力,年輕人的業績都很難超越擁有多年經驗的超級業務員。而且由於這些前輩運用他們的老式手法向「過時」的客戶推銷時,都能有很好的成績,所以也不得不聽他們闡述一些早已脫離現實的落伍概念。

過去的年代,多半憑著經驗就可以得到大量穩定的客戶。也就是說只要資格夠老,就代表有不錯的銷售能力。這種情形正如「媳婦熬成婆」的俗諺一般,不論如何,只要忍耐去作,總有一天會出頭天!

而「失敗為成功之母」也很適用於過去的銷售環境。因為過去的時代是不管曾經面臨多少失敗,只要肯付出多出他人兩倍的努力,就能得到兩倍的收獲。更由於通貨膨脹的緣故,物價年年上揚,也使人們紛紛以為貸款消費才是最為有利的。這一切均是有利於銷售的條件,也是賣方的市場。

這就好像是一場棒球賽,打擊手有四次上陣的機會,就算前三次的上場打擊都是無功而返,但若能藉此摸清投手的球路、球速,就能在第四次站上打擊板時擊出安打。

可是,客戶銳減、買賣機會大幅縮減的現在,我們只有一次揮棒的機會,是必須達到不浪費時間與體力、務必一舉成功的時代。

過去是經驗年資與業績成正比的時代;但最近除了極少數的人之外,年輕業務員與資深業務員間已經沒有太大差別。甚至年輕的業務員只要肯注意銷售的關鍵,認清「一擊中的」的銷售要點,那麼一定有機會提出漂亮的成績單,擊敗靠老式銷售法而成功的超級業務員。

所以,請充滿自信的面對在這困難時代裡,也能賣出一輛車子或一棟房子的自己。因為這其中一定存在著你未曾注意到的重大啟示。

2.建立自己的風格

過去透過大量的拜訪、夜以繼日的銷售,希望將全體業務員培植成超級業務員的訓練方式,雖然創造了少數的超級業務員,但是卻造就了更多的失敗者。因為經過一個月的磨練與消耗,不管在體力或精神上,幾乎所有的業務員都會豎起白旗投降。

即使有人可以在這樣廢寢忘食的工作中,得到好的業績,但是一旦回復正常的工作型態,不再夜以繼日的工作後,銷售成績也就跟著下滑了。而且我們可以發現,這些超級業務員多半是擔任大量採購的「公司戶」的承辦負責人。雖然在數字上,他們確實是超級業務員,但有七成以上的成交契約都來自固定的「公司戶」客人,並非他們一個個辛苦銷售的成績。

他們業績的好壞,不在於有沒有付出心力,而在於能否出任「大戶客人」的承辦罷了!一旦脫離這個職務,沒有了大戶的庇蔭,業績也會大減。汽車業界與房屋業界,所謂的「超級業務員」有八成均屬於此類型。當我們想進一步了解有關銷售類型、銷售環境、不同行業的業務知識以及有效果、有意義的銷售風格時,究竟能否從這些超級業務員的談話當中,得到參考的資料或任何的啟示?新人究竟能向他們學習到什麼精神呢?通常他們的忠告大概多半是:「請按照銷售基本原則去做」、「堅持就是力量」等等抽象的說詞吧!就算你追問他們有關工作上的啟示,也很難得到真正期盼的答案。

◎不要期待能從超級業務員的經驗中得到什麼寶貴的銷售技巧,我認為最重要的是思考如何建立自己的風格。

3.天生我材必有用

每一位業務員都有自己獨特的魅力,如果只因為業績不好,就妄下結論指對方是「跛腳業務員」、「銷售的能力太差」,那是很不公平的。如果只因一年半載的業績不佳,即認為自己不行,而解甲歸田的話,那實在是很可惜的事。

每一位業務員都有自己的長處。有的業務員是擅於發掘潛力客戶,有的雖然不擅發掘客戶,但只要有人介紹,客戶對他的接受度都很高。或雖然不擅發掘客戶或談生意,但總是能拿到訂單……每一位業務員都有自己的特色。

但是,很現實的,銷售的工作卻是:如果不能從發掘客戶開始、到洽談生意為止,每一個階段都順利進行的話,是很難達到目標的。而要掌握這一切,唯一的共通守則就是要了解客戶的心理。經濟高度成長時代的客戶會主動發出訊息:「我是潛力客戶喔!」但是不景氣的現在,大概很少有人會這麼說了。

我的溪釣歷史已經長達二十餘年了,但技術仍然欠佳。因為我的釣魚方法,就像經濟高度成長時代的銷售情形一樣。只要放下釣桿,就會有很多魚自動上鉤,所以根本不需要使用高明的技巧,就能滿載而歸。

但最近的魚兒變聰明了!常常在我不注意的一瞬間,就把魚餌吃掉了!所以我必須更專注釣桿的動靜,不能像過去一樣,只等著魚兒自動上鉤。這種狀況就跟目前的銷售市場一樣,業務員必須更用心的去了解客戶的需求,提供客戶想要的產品,他才可能掏出錢購買。

假使上司說你不行,而你又想改造自己的銷售方式時,請將自己的銷售分成三個部分--開拓新客源、通路、和洽商。然後從中找出一樣自己拿手的事項,其餘的兩項就稍微謹慎用心處理即可。

4.訓練自己

以前我因為害羞,總是害怕站在眾人面前演講。雖然我從二十歲就開始銷售汽車,不得不面對客戶,但是如果是必須在頒獎典禮上發表得獎感言時,心裡總是排斥得不得了。會抗拒在頒獎典禮上發表得獎感言,除了害羞之外,也由於我不喜歡講場面話,這種場合真讓我不知該說些什麼才好。

但是,轉業到房屋銷售的第一年,竟又被要求以「獨門銷售語法」、「印象成交法」為題發表演講。面對數百人的一場演講,雖然有點害怕,但我當下決定要好好面對。既然能對一個人侃侃而談,也應該可以面對眾人談話,只要「具實以告」就可以了,不需要達到完美的境界。另一方面,當時我讀的書也給了我很大的啟示。

書上載有一則關於林肯總統的軼事,內容是:「不論聽眾是一個人或五十個人,美國總統林肯準備演講的工夫都一樣。他為了五分鐘的演說,可能從二、三週前就開始準備,草稿一定改過二、三次,並且一再一再的練習,演講當天的早上,還會找一個空檔再做演練。」讀到這段文字時,我非常的震驚:「林肯總統竟然也需要這樣的練習啊!」我以往一直以為擅於演講的人,都是與生俱來就有這種天賦呢!

我過去從來不思考要說什麼、也從來不做練習,就以為自己不會演講、討厭演講。看了這段文字,我才知道自己錯得多離譜,原來擅長演講的人,是因為他們比別人多做了數倍以上的練習。

當我超越了演講最初帶給我的恐懼後,我發現我的內心竟也有了前所未有的改變。當對演講有了自信後,在與客戶的洽商上,也更上一層樓。爾後不管面對如何偉大的人物,也不再膽怯了!而且我發現,在我努力以更淺顯易懂的話與客戶洽商時,自己的談話技巧也會變得更好。

只要明白並具備了演講的要領,一生將受用無窮。各位如果有機會對眾人演講的話,也請努力培養自己獨特的談話方式,積極的向挑戰吧!

 

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