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關於本書作者簡介目錄書摘


S.E.P.行銷寶典--聰明簡單的事業行銷祕笈
作者:馬丁.愛迪克
譯者:王乃純
叢書系列: 奧林【新世代行銷】
ISBN:957-0391-06-5
238 頁/ 平裝 / 21 cm × 14.8 cm
出版日期:2000 年 08 月 25 日
定價:250 元 /優惠價: 225 

 

行銷將讓全世界知道我們的產品和能力,為我們帶來顧客,讓事業更有趣、穩定,充滿了各種可能性。所以即使是小事業或個人工作者,都不該忽略了行銷這個重要課題。

本書作者是一名成功的行銷顧問和小事業主。
他16年的行銷經驗告訴你,經過行銷設計,你可以向全世界宣布、說服、出售你的產品和能力。擁有你成功出色的小事業。

只要界定出你的商品,了解哪些人需要它,如何找到它,就能讓行銷自然而然的發揮它的魔力。

本書將一步一步告訴你,如何完成這些課題:
◎ 建立形象、獲得信賴,成為公認的專家。
◎ 用包裝讓你常保新鮮。
◎ 定出合理的價錢,不再辛苦做白工。
◎ 追蹤、推薦,讓客戶源源不絕。
◎ 提供相關產品,拓展你的商機。
◎ 新市場、新服務、新商品,增加你的收入。
◎ 鎖定關鍵人物,進行感性的行銷接觸。
◎ 提供誘因,讓顧客樂於為你推薦。
◎ 利用專家幫你做強效廣告。
◎ 時間與金錢的優質管理。

掌握行銷準則,擬定賺錢計畫。行銷真的很EASY。

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懂得聰明行銷,就是成功的開始

文╲奧林文化編輯 林禮寧

獻給自己當頭家的小老闆、從事行銷工作、和樂於發掘行銷趣味的讀者--

也許是一間個人美術工作室,可能是一家泡沫紅茶店。就這樣,有一天你打算要達成自己的夢想,做自己的頭家,不要再朝九晚五的吃人家的頭路。但是在感到快樂、釋放之餘,你絕對不能忽略了這個問題:今後你要如何賺取你不再固定的薪水呢?

這個問題,正和本書的主題--「行銷」息息相關。本書的作者馬丁.愛迪克是一位成功的將夢想落實的個人工作者,同時他已經有十六年的企業行銷顧問經驗。他以本身的經驗告訴我們,當我們將興趣、個人事業和行銷緊緊結合在一起時,你就能擁有一個成功的小事業。

行銷是一種經過設計,用來告知、說服和出售的傳播過程。它將讓全世界知道你的產品和能力,為你帶來顧客,讓你的事業更有趣、更穩定,充滿了各式各樣的可能性。所以事業可大可小,但是都不該忽略了行銷這個重要課題。

其實不僅僅是擁有個人事業的小老闆。「行銷是什麼?我能做到什麼樣的行銷動作?」我就是一個常常這樣自問的編輯。也許這有點奇怪,編輯跟行銷有什麼關係?但是單單站在「我好喜歡這本書,我希望其他讀者也有機會看到這本書」的立場上,行銷就變成了一個重要得不得了的問題。

這本書不是一本艱澀難懂的理論。從如何擬定有效的行銷計畫開始,到行銷戰術的運用,再至未來的事業發展、時間和金錢的優質管理,每一個步驟該如何實行、應用、如何選擇取捨,作者都用好懂、實際的筆調說明,或舉出例子方便讀者了解。使得本書的每一個部分都是切實可行的好方法。

「市場行銷」這個似深奧的難題,在馬丁一個一個行銷動作的解說運用上變得簡單多了。翻開這本書的您,不論是個人工作者、公司內的行銷人員,或是純粹對行銷深感興趣,現在就來看看如何聰明、簡單又有趣的跨出行銷的第一步吧!

 

  前言︰ 跨出行銷的第一步


第一篇︰擬定有效的行銷計畫

第1章︰市場行銷難題
◎ 行銷態度
◎ 自由創作、待價而沽
◎ 跟著時代的腳步

第2章︰訂定自我行銷計畫
◎ 邁向目標之路
◎ 危機處理
◎ 化夢想為實際
◎ 進行時光之旅

第3章︰你的事業行銷計畫
◎ 讓計畫為你省時
◎ 何謂行銷計畫
◎ 以個人行銷計畫作為導引

第4章︰你的產品
◎ 界定你的產品
◎ 你是一名專家
◎ 包裝的力量
◎ 廣告詞︰一句金言
◎ 提供相關產品

第5章︰進行與顧客的個人接觸
◎ 鎖定關鍵人物
◎ 本週五個名字
◎ 擴增關鍵人物表
◎ 情感接觸

第6章︰感性的行銷策略
◎ 恐懼
◎ 積極戰勝消極
◎ 問題和解答
◎ 闡述你的策略
◎ 以一句金言作為策略模式
◎ 發展你的策略方法

第7章︰寫下你的計畫
◎ 行銷計畫大綱
◎ 前瞻

第8章︰資金和時間
◎ 稀有精神官能症
◎ 尋找資金、行銷自己


第二篇︰戰術︰商業工具

第9章︰創造你的市場特色
◎ 標籤語
◎ 識別標誌(logo)
◎ 包裝

第10章︰製造有效的行銷工具
◎ 和專家共事
◎ 廣告文案作家
◎ 印刷廠

第11章︰運用印刷行銷工具
◎ 商務名片
◎ 小冊子
◎ 銷售信函
◎ 新聞信
◎ 有利資訊
◎ 明信片
◎ 招牌
◎ 其他印刷行銷工具

第12章︰直效行銷技巧
◎ 你的郵寄名單
◎ 運用名單
◎ 全球性還是地區性
◎ 購買提議
◎ 測試成效
◎ 這只是試驗
◎ 郵件之外
◎ 有關擴張信用
◎ 向前看

第13章︰廣告
◎ 該登廣告嗎?
◎ 分類廣告
◎ 固定的廣告費用
◎ 網路廣告
◎ 口碑廣告

第14章︰電話
◎ 別害怕「冷漠接聽」
◎ 訂下約會
◎ 不要自責
◎ 使用腳本
◎ 找有權決定的人
◎ 發動電話攻勢
◎ 電話禮節

第15章︰面對面的人際交往
◎ 到顧客那兒去
◎ 你是專家
◎ 建立人際交往的計畫
◎ 和關鍵人物見面
◎ 小鎮雛形
◎ 舉辦研討會或演講
◎ 收費研討會
◎ 人際交往不是免費的投資
◎ 對人性有信心
◎ 人際交往必須深入

第16章︰報導性文宣
◎ 弄篇好報導
◎ 了解媒體需求
◎ 內容要精采
◎ 製造親切感
◎ 撰寫新聞稿
◎ 建立媒體名單
◎ 把訪問列入考慮
◎ 準備一整套的新聞資料
◎ 把報導文宣寄給顧客
◎ 領域中的專家

第17章︰銷售自己的步驟
◎ 銷售的恐懼感與神秘感
◎ 積極銷售
◎ 銷售是個過程
◎ 估價與報價
◎ 銷售訓練


第三篇︰展望

第18章︰追蹤與推薦
◎ 老顧客與觀光客
◎ 追蹤計畫
◎ 加入名單
◎ 忠於你的本業
◎ 擬定推薦計畫
◎ 尋求就能尋見
◎ 誘因
◎ 追蹤誘因效果
◎ 最佳的誘因
◎ 種瓜得瓜
◎ 立即回應

第19章︰利潤與附加利潤
◎ 利潤
◎ 基本價格
◎ 附加利潤
◎ 建立你的附加利潤
◎ 你要附加利潤嗎?

第20章︰競爭與價格
◎ 你就是特定人選
◎ 善用競爭
◎ 報價和估價

第21章︰回顧與展望
◎ 愈忙行銷愈有效
◎ 時間管理
◎ 珍的淡季行銷計畫
◎ 長期目標
◎ 最後提示

 

 

跨出行銷的第一步市場

行銷這個主題,長久以來一直與大企業如影相隨。一提起市場行銷總讓人想起穿著西裝、帶著大批深不可測的卷宗,向普羅大眾兜售新產品的公司職員。對一個人工作的小事業主來說,市場行銷可能太複雜了。畢竟你真正想要的只是一份有趣、賺錢和穩定的工作,以發揮所長。你可能並不需要市場研究、策略計畫,還有一大堆的強力戰術。或者你也需要?

這本書是要將有效的市場行銷技巧,交到最小的老闆--個人工作者手中。當你把市場行銷從廣告花招落實成基本步驟時,它一點也不複雜。行銷是一種經過設計,用來告知、說服和出售的傳播過程。從隨意的聊天、精心策劃的小冊子到昂貴的廣告,都包含在內。有一些人一週打幾通電話,就是他們全部的行銷工作;也有一些人則需要較複雜的工具來尋找最佳的潛在客戶。不論何種情況,你都應該知道,你在賣什麼?哪些人需要?以及如何找到他們?

這本書就是要幫你了解這些事情。

為了有效的傳播和行銷,你必須做兩件事情:去接觸和採取行動。坐在辦公室等著客戶上門是徒勞無功的。你必須走出去,告訴人們你做些什麼?能夠如何幫他們從中得利?要完成這件事並不難,你只要去「做」,就會有發展。確實很簡單。不過在和無數的中小企業共事之後,我遭遇的最主要的行銷問題就是停滯不前。我稱它做「行銷麻痺症」。

當老闆們清楚的知道他們需要更多的生意,也知道有許多方式可以向外擴展生意,但卻無法行動時,就產生了「行銷麻痺症」。他們因為懼怕、沒有安全感、懶惰和一堆其他原因而受阻不前。隨著時間消逝,他們行動的力量越變越小,事業就失去了動力。這本書有一個重點:要在行銷方面成功,你要做的就是「做一件事情」。究竟是哪件事?就是接觸你的潛在客戶。

那麼你該有什麼行動呢?我猜想你也是經由一連串瑣碎的行動,才成為個人工作者的吧。從一個興趣逐漸發展成一份事業。你有一項眾所周知的技能,結果朋友開始請你油漆他們的房子,給他們一些理財建議,或著幫他們的事業安裝電腦系統。你退休之後,有一天你的前任雇主請你回去擔任顧問。以一些難以解釋的方式,經由一連串的行動,你築起了夢想,擁有自己的事業。

在我進一步說明之前,我想舉個例子說明接觸和行動的基本觀念。如果你曾經做過一陣子生意,那麼你是否曾經打過電話給你以往的客戶,問他們為何不再和你做生意呢?要執行這個行動可能很困難,尤其在剛開始的時候,但是你會從中學到很多東西,而且一定會重新獲得幾名以往的客戶。理由很簡單:幾乎可以百分之百確定,你的競爭對手沒一個像你一樣,會打電話給這些客戶並且詢問這些事情。

如果你這麼做了,還有另一個行動你也可以試試看。打電話給每一個你認識的人,告訴他們你將開始做生意,並且詢問他們的建議。這樣可以達成幾件事情,你將經由他們放出訊息,這比打電話給陌生人容易多了,而且你可以藉此練習談談你的生意,這是一項非常有用的行銷技巧。更重要的是,你將使這些人以後都願意看到你成功,因為你在早期曾尋求他們的幫助,他們的建議也是你成功與否的一部分。因此他們會幫你介紹、推薦和帶來生意。 一個簡單的動作,例如拿起電話打給你的舊識,就是一項強有力的行銷戰術。絕大部分想要成功行銷自己的個人工作者,可能都需要擬定一份計畫,調配屬於你的行銷配方。這本書將能提供方法和補充這項計畫的步驟。不論你做什麼生意,你必須做的就是跨出第一步。

 

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