本書作者以他十多年的業務實戰經驗，提倡「以七成時間達到高業績的超二流業務員法則」。
鼓勵大家在不景氣中以「自我風格」、「應變能力」加「專業技巧」，做一個超級二流業務員，輕輕鬆鬆達到業績穩定成長的目標。
做二流業務員，業績不受不景氣影響，不必沒日沒夜的作牛作馬，業績就能自然TOP、TOP、TOP！
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一個嶄新的行銷業務觀點
文／奧林文化總編輯 謝淑美
以往我們看到一些很頂尖的ＴＯＰ業務員出書傳授他們的業務技巧，他們總是告訴大家應該怎麼樣才可以做一個頂尖的一流業務員，其中不少人是以不眠不休的工作、鍥而不捨的拜訪客戶，甚至犧牲休閒時間、與家人相聚的時間，才換來ＴＯＰ業務員的ＴＯＰ業績成果。如果像這幾年碰到經濟不景氣，市場萎縮得厲害，就更要花以往雙倍、三倍的時間，還不一定能維持好業績。這樣工作不只壓力大，還得賠上自己的健康、休閒，多累呀！
本書作者岡田和芳，他本身有很多年的業務經驗，賣的還都是汽車、房屋這類高價的產品，在他十一年的銷售生涯中，他賣出了二百棟房子、一千輛汽車，平均一年就賣出九十一輛車、十八棟房子。他不是一下就很頂尖的達到巔峰，卻不論經濟景氣不景氣、外在環境如何，業績都穩定的成長。而且他有很多銷售原則，像是不夜以繼日的作牛作馬，不做自己不喜歡做的事。真是個很性格的業務員！
岡田和芳稱他這樣的業務員是「超級二流業務員」，也是他一直想推薦給從事業務朋友的新觀念。不做一流的業務員，所以不必拚死拚活的做；輕輕鬆鬆的超級二流業務員卻依然一樣可以有ＴＯＰ業績。只是要做超級二流業務員需要放得下許多陳舊的業務觀念，重新建立屬於新世代的新行銷業務觀點。
做一流的，很辛苦，必須犧牲很多；超級二流的可不是不入流，而是以「新觀念」、「應變能力」做後盾，輕輕鬆鬆締造佳績。頂尖的永遠只有少數，你可以很EASY的做超級二流的就好，重要的是你每天都在成長，你的業績穩定而且不難看，當那個一流的業務員受景氣影響而業績一敗塗地時，嘿嘿！超級二流的你，才是眾人矚目的焦點呢！
你一定很努力的做了一些年的業務了，成果如何呢？試試這個嶄新的業務觀念吧！或許你的業務生涯從此更有一番新氣象呢！
以自己的方式樂在工作
文／岡田和芳
我從小就是一個怕生的人，直到就業年齡，這樣的性格一點都沒有改變。就連應徵汽車銷售公司「東京TOYOTA」獲得錄用時，當時我也希望從事「事務性」，而非「業務性」的工作。
但是，這樣的我卻被公司以「強化業務能力」的研習名義，調至營業部門。從此，在「東京TOYOTA」展開了十三年的業務員生涯。
剛開始時，我的業績明顯的差同事很多，一部車子也賣不掉。我幾乎每天都在懷疑自己真的是做業務的料嗎？「還是辭職吧！」、「明天就來遞辭呈吧！」這樣的念頭每天都在我腦海中盤旋。就在此時，由於上司的支援，終於賣出了第一輛車子。這張訂單給了我如何銷售的一點靈感。從此以後，歷經嘗試與學習，終於創造了屬於自己的「獨門」技巧，也能一直保持緩步上昇的銷售業績。
後來，為了試試看自己在汽車銷售領域中所培養的「獨門技巧」，是否也能適用於其他不同業種，於是轉職到「三井房屋公司」。開始時雖然也很辛苦，但是這次摸索的時間縮短了，很快就上手、漸漸上了軌道。業績慢慢提昇了，我也在「房屋銷售員」的領域中縱橫了十一年。
在我的汽車、房屋銷售生涯中，總共賣出了一千輛汽車、二百棟房子。如此水準以上的業績雖然亮麗，不過，我始終覺得自己所銷售的商品都是頗有名氣的「名牌」，因此也希望能嘗試憑靠自己的力量，推銷沒有「名牌實力」的商品。因為這個理由，所以現在我以「銷售顧問」之姿，提供我的客戶有關銷售方面的各項業務協助。
我一直堅持按照自己希望的銷售方式工作。不喜歡強迫推銷，討厭死賴活纏式的銷售、也不願意「夜以繼日」沒日沒夜的工作，並且一直秉持自己的方針－－「不做討厭做的事」。
我這樣的作法和一般認知的「ＴＯＰ業務員」似乎有點差距，但我的確是這樣成功的。這期間，我歷經了高度經濟成長的時代、泡沫經濟時代，然後是泡沫經濟瓦解，乃至邁入長期景氣低迷的時代，直到今天。換言之，也可說是從「不費吹灰之力」就能拿到訂單的時代，到「就算拚了命推銷」，也根本賣不出去的時代。
可是，不論時代如何的變遷，業務員都被要求「拿出業績來！」。事實上，這是很嚴苛的要求。現在售出一輛汽車，或許可媲美過去銷售五輛、乃至十輛的成就呢！因為現在的市場確實比前幾年「清淡」不少！
所以，一心想達到要求，卻因做不到而深受其苦的業務員實在不在少數。特別是年輕人，因此對「業務工作」失卻自信的人，比比皆是。
行銷能力好壞的差別，不過是一線之間。「超級業務員」和「二流業務員」的差別也是如此。以我多年的實務經驗來看，其實差異只在於是否注意到了「關鍵的那一點」罷了！
我也曾經被歸類為「二流」的業務員。但是，縱使如此，我依然繼續堅持在「營業」的崗位上努力直到今天；而且，我還一面堅守著自己獨樹一幟的銷售風格：「不做自己不喜歡做的事」、「只用相當於同事工作時間的七成，達到業績的要求」，一面持續這份受周遭眾人肯定的業務員工作呢！
至於，「何以能夠按自己喜好的方式工作，又能提出亮麗的業績？」這正是我想藉本書闡述的經驗談。
不過我必須先闡明一點，也就是：我絕非「超級業務員」。不論是在汽車銷售業界或房地產業界，如果光從我的銷售帳面數字上來看，充其量我也只能算是個「二流的業務員」罷了！
只是，稍感自豪的一點是，不管身處任何時期、任何市場，我都能保持「緩步上揚」的業績。而我所謂的「超級二流業務員」，意思是：「雖然從數字實績上來看，絕對稱不上是『超級業務員』，但並非一般所稱的『二流』或『不入流』，而是對公司或個人來說，都是『能永續經營、有價值工作的業務員』。」
接著，我將按以下章節，依序為讀者介紹本文：
第一章：現在流行「超級二流業務員」……在這一章將談到銷售環境的變化，分析何以許多過去的超級業務員，現在卻「一蹶不振」；而業績始終不特別搶眼，但呈穩定成長的業務員又為何反而能備受青睞。本章要強調擁有「獨門銷售風格」的重要性。
第二章：「超級二流業務員」的行動模式……本章將披露提昇業績的訣竅。就好像一心想擊出安打，卻棒棒揮棒落空的打擊手一樣，滿腦子只有「推銷！推銷！」的念頭，反而是無濟於事。本章我會提到自己還是「零業績」菜鳥時代的體驗，提供大家參考勉勵。
第三章：加強「印象成交法」的武器……本章將邁入提昇業績技巧的實際作戰面。首先闡述有關輸入「成功畫面」印象法的重要性，與「突然進入打擊區、無法揮出安打」是一樣的情形。
第四章：從汽車銷售中習得的「超級二流」作戰方針……本章提及如何從不斷的汽車銷售業務中，所習得的提昇業績實踐法，同時也介紹業務員與其在意「說什麼？」不如更重視「怎麼說？」，以及「傾聽」是主動積極出擊的概念，和如何建立「獨門銷售談話術」等等。
第五章：從房屋銷售習得的「超級二流」作戰方針……本章介紹從汽車的販售，到高價位房屋銷售的心路歷程，並如何成為模範房屋銷售的重點。
第六章：從房屋、汽車銷售中了解「銷售基本原則」……闡述銷售汽車和住宅，挨家挨戶拜訪客戶和在樣品屋中接待客戶－－兩者在銷售技術上的不同點；不過營業的基本原則是一樣的，並將介紹分別置身這兩個不同業界的感受。
第七章：獻給年輕業務員－－如何「滿懷自信」的章篇……你與超級業務員之間絕無「天壤之別」的差異。我認為造成業績好、壞的差別只在於是否全身都能感受到自信與熱誠，以及能否完全發揮得淋漓盡致罷了！自我培養銷售的實力，絕非難事。本章將透過回顧自己的新人時代，暢談自我培養實力的方法。
為了能樂在銷售的工作中，最重要的必須體認到：「噢！原來『成交』就是這麼一回事呀！」而且也必須了解自己追求的目標。愈能盡早進入狀況，就愈能「樂在工作」！如果藉由本書能讓讀者們因而發掘出自我追求的目標，這將是我最大的喜悅了！衷心祝福大家的事業都能一帆風順！
第一章．現在流行超級二流業務員
第二章．超級二流業務員的行動模式
第三章．加強「印象成交法」的武器
第四章．銷售實戰方針
第五章．成交並不難
第六章．銷售致勝的基礎原則
第七章．獻給年輕業務員－－充滿自信
第七章 獻給年輕業務員－－充滿自信迎接挑戰
1.戰勝老式超級業務員的機會
現在正值經濟不景氣，雖然對整個大環境有極大的衝擊，但對於年輕人而言，卻是個難得的好機會。
在經濟高度成長的時代，不管如何的努力，年輕人的業績都很難超越擁有多年經驗的超級業務員。而且由於這些前輩運用他們的老式手法向「過時」的客戶推銷時，都能有很好的成績，所以也不得不聽他們闡述一些早已脫離現實的落伍概念。
過去的年代，多半憑著經驗就可以得到大量穩定的客戶。也就是說只要資格夠老，就代表有不錯的銷售能力。這種情形正如「媳婦熬成婆」的俗諺一般，不論如何，只要忍耐去作，總有一天會出頭天！
而「失敗為成功之母」也很適用於過去的銷售環境。因為過去的時代是不管曾經面臨多少失敗，只要肯付出多出他人兩倍的努力，就能得到兩倍的收獲。更由於通貨膨脹的緣故，物價年年上揚，也使人們紛紛以為貸款消費才是最為有利的。這一切均是有利於銷售的條件，也是賣方的市場。
這就好像是一場棒球賽，打擊手有四次上陣的機會，就算前三次的上場打擊都是無功而返，但若能藉此摸清投手的球路、球速，就能在第四次站上打擊板時擊出安打。
可是，客戶銳減、買賣機會大幅縮減的現在，我們只有一次揮棒的機會，是必須達到不浪費時間與體力、務必一舉成功的時代。
過去是經驗年資與業績成正比的時代；但最近除了極少數的人之外，年輕業務員與資深業務員間已經沒有太大差別。甚至年輕的業務員只要肯注意銷售的關鍵，認清「一擊中的」的銷售要點，那麼一定有機會提出漂亮的成績單，擊敗靠老式銷售法而成功的超級業務員。
所以，請充滿自信的面對在這困難時代裡，也能賣出一輛車子或一棟房子的自己。因為這其中一定存在著你未曾注意到的重大啟示。
2.建立自己的風格
過去透過大量的拜訪、夜以繼日的銷售，希望將全體業務員培植成超級業務員的訓練方式，雖然創造了少數的超級業務員，但是卻造就了更多的失敗者。因為經過一個月的磨練與消耗，不管在體力或精神上，幾乎所有的業務員都會豎起白旗投降。
即使有人可以在這樣廢寢忘食的工作中，得到好的業績，但是一旦回復正常的工作型態，不再夜以繼日的工作後，銷售成績也就跟著下滑了。而且我們可以發現，這些超級業務員多半是擔任大量採購的「公司戶」的承辦負責人。雖然在數字上，他們確實是超級業務員，但有七成以上的成交契約都來自固定的「公司戶」客人，並非他們一個個辛苦銷售的成績。
他們業績的好壞，不在於有沒有付出心力，而在於能否出任「大戶客人」的承辦罷了！一旦脫離這個職務，沒有了大戶的庇蔭，業績也會大減。汽車業界與房屋業界，所謂的「超級業務員」有八成均屬於此類型。當我們想進一步了解有關銷售類型、銷售環境、不同行業的業務知識以及有效果、有意義的銷售風格時，究竟能否從這些超級業務員的談話當中，得到參考的資料或任何的啟示？新人究竟能向他們學習到什麼精神呢？通常他們的忠告大概多半是：「請按照銷售基本原則去做」、「堅持就是力量」等等抽象的說詞吧！就算你追問他們有關工作上的啟示，也很難得到真正期盼的答案。
◎不要期待能從超級業務員的經驗中得到什麼寶貴的銷售技巧，我認為最重要的是思考如何建立自己的風格。
3.天生我材必有用
每一位業務員都有自己獨特的魅力，如果只因為業績不好，就妄下結論指對方是「跛腳業務員」、「銷售的能力太差」，那是很不公平的。如果只因一年半載的業績不佳，即認為自己不行，而解甲歸田的話，那實在是很可惜的事。
每一位業務員都有自己的長處。有的業務員是擅於發掘潛力客戶，有的雖然不擅發掘客戶，但只要有人介紹，客戶對他的接受度都很高。或雖然不擅發掘客戶或談生意，但總是能拿到訂單……每一位業務員都有自己的特色。
但是，很現實的，銷售的工作卻是：如果不能從發掘客戶開始、到洽談生意為止，每一個階段都順利進行的話，是很難達到目標的。而要掌握這一切，唯一的共通守則就是要了解客戶的心理。經濟高度成長時代的客戶會主動發出訊息：「我是潛力客戶喔！」但是不景氣的現在，大概很少有人會這麼說了。
我的溪釣歷史已經長達二十餘年了，但技術仍然欠佳。因為我的釣魚方法，就像經濟高度成長時代的銷售情形一樣。只要放下釣桿，就會有很多魚自動上鉤，所以根本不需要使用高明的技巧，就能滿載而歸。
但最近的魚兒變聰明了！常常在我不注意的一瞬間，就把魚餌吃掉了！所以我必須更專注釣桿的動靜，不能像過去一樣，只等著魚兒自動上鉤。這種狀況就跟目前的銷售市場一樣，業務員必須更用心的去了解客戶的需求，提供客戶想要的產品，他才可能掏出錢購買。
假使上司說你不行，而你又想改造自己的銷售方式時，請將自己的銷售分成三個部分－－開拓新客源、通路、和洽商。然後從中找出一樣自己拿手的事項，其餘的兩項就稍微謹慎用心處理即可。
4.訓練自己
以前我因為害羞，總是害怕站在眾人面前演講。雖然我從二十歲就開始銷售汽車，不得不面對客戶，但是如果是必須在頒獎典禮上發表得獎感言時，心裡總是排斥得不得了。會抗拒在頒獎典禮上發表得獎感言，除了害羞之外，也由於我不喜歡講場面話，這種場合真讓我不知該說些什麼才好。
但是，轉業到房屋銷售的第一年，竟又被要求以「獨門銷售語法」、「印象成交法」為題發表演講。面對數百人的一場演講，雖然有點害怕，但我當下決定要好好面對。既然能對一個人侃侃而談，也應該可以面對眾人談話，只要「具實以告」就可以了，不需要達到完美的境界。另一方面，當時我讀的書也給了我很大的啟示。
書上載有一則關於林肯總統的軼事，內容是：「不論聽眾是一個人或五十個人，美國總統林肯準備演講的工夫都一樣。他為了五分鐘的演說，可能從二、三週前就開始準備，草稿一定改過二、三次，並且一再一再的練習，演講當天的早上，還會找一個空檔再做演練。」讀到這段文字時，我非常的震驚：「林肯總統竟然也需要這樣的練習啊！」我以往一直以為擅於演講的人，都是與生俱來就有這種天賦呢！
我過去從來不思考要說什麼、也從來不做練習，就以為自己不會演講、討厭演講。看了這段文字，我才知道自己錯得多離譜，原來擅長演講的人，是因為他們比別人多做了數倍以上的練習。
當我超越了演講最初帶給我的恐懼後，我發現我的內心竟也有了前所未有的改變。當對演講有了自信後，在與客戶的洽商上，也更上一層樓。爾後不管面對如何偉大的人物，也不再膽怯了！而且我發現，在我努力以更淺顯易懂的話與客戶洽商時，自己的談話技巧也會變得更好。
只要明白並具備了演講的要領，一生將受用無窮。各位如果有機會對眾人演講的話，也請努力培養自己獨特的談話方式，積極的向挑戰吧！