行銷將讓全世界知道我們的產品和能力，為我們帶來顧客，讓事業更有趣、穩定，充滿了各種可能性。所以即使是小事業或個人工作者，都不該忽略了行銷這個重要課題。

　　本書作者是一名成功的行銷顧問和小事業主。
　　他16年的行銷經驗告訴你，經過行銷設計，你可以向全世界宣布、說服、出售你的產品和能力。擁有你成功出色的小事業。

　　只要界定出你的商品，了解哪些人需要它，如何找到它，就能讓行銷自然而然的發揮它的魔力。

　　本書將一步一步告訴你，如何完成這些課題：
　　◎ 建立形象、獲得信賴，成為公認的專家。
　　◎ 用包裝讓你常保新鮮。
　　◎ 定出合理的價錢，不再辛苦做白工。
　　◎ 追蹤、推薦，讓客戶源源不絕。
　　◎ 提供相關產品，拓展你的商機。
　　◎ 新市場、新服務、新商品，增加你的收入。
　　◎ 鎖定關鍵人物，進行感性的行銷接觸。
　　◎ 提供誘因，讓顧客樂於為你推薦。
　　◎ 利用專家幫你做強效廣告。
　　◎ 時間與金錢的優質管理。

　　掌握行銷準則，擬定賺錢計畫。行銷真的很EASY。

【延伸閱讀】
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懂得聰明行銷，就是成功的開始

文／奧林文化編輯 林禮寧

獻給自己當頭家的小老闆、從事行銷工作、和樂於發掘行銷趣味的讀者－－

也許是一間個人美術工作室，可能是一家泡沫紅茶店。就這樣，有一天你打算要達成自己的夢想，做自己的頭家，不要再朝九晚五的吃人家的頭路。但是在感到快樂、釋放之餘，你絕對不能忽略了這個問題：今後你要如何賺取你不再固定的薪水呢？

這個問題，正和本書的主題－－「行銷」息息相關。本書的作者馬丁．愛迪克是一位成功的將夢想落實的個人工作者，同時他已經有十六年的企業行銷顧問經驗。他以本身的經驗告訴我們，當我們將興趣、個人事業和行銷緊緊結合在一起時，你就能擁有一個成功的小事業。

行銷是一種經過設計，用來告知、說服和出售的傳播過程。它將讓全世界知道你的產品和能力，為你帶來顧客，讓你的事業更有趣、更穩定，充滿了各式各樣的可能性。所以事業可大可小，但是都不該忽略了行銷這個重要課題。

其實不僅僅是擁有個人事業的小老闆。「行銷是什麼？我能做到什麼樣的行銷動作？」我就是一個常常這樣自問的編輯。也許這有點奇怪，編輯跟行銷有什麼關係？但是單單站在「我好喜歡這本書，我希望其他讀者也有機會看到這本書」的立場上，行銷就變成了一個重要得不得了的問題。

這本書不是一本艱澀難懂的理論。從如何擬定有效的行銷計畫開始，到行銷戰術的運用，再至未來的事業發展、時間和金錢的優質管理，每一個步驟該如何實行、應用、如何選擇取捨，作者都用好懂、實際的筆調說明，或舉出例子方便讀者了解。使得本書的每一個部分都是切實可行的好方法。

「市場行銷」這個似深奧的難題，在馬丁一個一個行銷動作的解說運用上變得簡單多了。翻開這本書的您，不論是個人工作者、公司內的行銷人員，或是純粹對行銷深感興趣，現在就來看看如何聰明、簡單又有趣的跨出行銷的第一步吧！

前言︰ 跨出行銷的第一步


第一篇︰擬定有效的行銷計畫

第１章︰市場行銷難題
◎ 行銷態度
◎ 自由創作、待價而沽
◎ 跟著時代的腳步

第２章︰訂定自我行銷計畫
◎ 邁向目標之路
◎ 危機處理
◎ 化夢想為實際
◎ 進行時光之旅

第３章︰你的事業行銷計畫
◎ 讓計畫為你省時
◎ 何謂行銷計畫
◎ 以個人行銷計畫作為導引

第４章︰你的產品
◎ 界定你的產品
◎ 你是一名專家
◎ 包裝的力量
◎ 廣告詞︰一句金言
◎ 提供相關產品

第５章︰進行與顧客的個人接觸
◎ 鎖定關鍵人物
◎ 本週五個名字
◎ 擴增關鍵人物表
◎ 情感接觸

第６章︰感性的行銷策略
◎ 恐懼
◎ 積極戰勝消極
◎ 問題和解答
◎ 闡述你的策略
◎ 以一句金言作為策略模式
◎ 發展你的策略方法

第７章︰寫下你的計畫
◎ 行銷計畫大綱
◎ 前瞻

第８章︰資金和時間
◎ 稀有精神官能症
◎ 尋找資金、行銷自己


第二篇︰戰術︰商業工具

第９章︰創造你的市場特色
◎ 標籤語
◎ 識別標誌（logo）
◎ 包裝

第10章︰製造有效的行銷工具
◎ 和專家共事
◎ 廣告文案作家
◎ 印刷廠

第11章︰運用印刷行銷工具
◎ 商務名片
◎ 小冊子
◎ 銷售信函
◎ 新聞信
◎ 有利資訊
◎ 明信片
◎ 招牌
◎ 其他印刷行銷工具

第12章︰直效行銷技巧
◎ 你的郵寄名單
◎ 運用名單
◎ 全球性還是地區性
◎ 購買提議
◎ 測試成效
◎ 這只是試驗
◎ 郵件之外
◎ 有關擴張信用
◎ 向前看

第13章︰廣告
◎ 該登廣告嗎？
◎ 分類廣告
◎ 固定的廣告費用
◎ 網路廣告
◎ 口碑廣告

第14章︰電話
◎ 別害怕「冷漠接聽」
◎ 訂下約會
◎ 不要自責
◎ 使用腳本
◎ 找有權決定的人
◎ 發動電話攻勢
◎ 電話禮節

第15章︰面對面的人際交往
◎ 到顧客那兒去
◎ 你是專家
◎ 建立人際交往的計畫
◎ 和關鍵人物見面
◎ 小鎮雛形
◎ 舉辦研討會或演講
◎ 收費研討會
◎ 人際交往不是免費的投資
◎ 對人性有信心
◎ 人際交往必須深入

第16章︰報導性文宣
◎ 弄篇好報導
◎ 了解媒體需求
◎ 內容要精采
◎ 製造親切感
◎ 撰寫新聞稿
◎ 建立媒體名單
◎ 把訪問列入考慮
◎ 準備一整套的新聞資料
◎ 把報導文宣寄給顧客
◎ 領域中的專家

第17章︰銷售自己的步驟
◎ 銷售的恐懼感與神秘感
◎ 積極銷售
◎ 銷售是個過程
◎ 估價與報價
◎ 銷售訓練


第三篇︰展望

第18章︰追蹤與推薦
◎ 老顧客與觀光客
◎ 追蹤計畫
◎ 加入名單
◎ 忠於你的本業
◎ 擬定推薦計畫
◎ 尋求就能尋見
◎ 誘因
◎ 追蹤誘因效果
◎ 最佳的誘因
◎ 種瓜得瓜
◎ 立即回應

第19章︰利潤與附加利潤
◎ 利潤
◎ 基本價格
◎ 附加利潤
◎ 建立你的附加利潤
◎ 你要附加利潤嗎？

第20章︰競爭與價格
◎ 你就是特定人選
◎ 善用競爭
◎ 報價和估價

第21章︰回顧與展望
◎ 愈忙行銷愈有效
◎ 時間管理
◎ 珍的淡季行銷計畫
◎ 長期目標
◎ 最後提示

跨出行銷的第一步市場

行銷這個主題，長久以來一直與大企業如影相隨。一提起市場行銷總讓人想起穿著西裝、帶著大批深不可測的卷宗，向普羅大眾兜售新產品的公司職員。對一個人工作的小事業主來說，市場行銷可能太複雜了。畢竟你真正想要的只是一份有趣、賺錢和穩定的工作，以發揮所長。你可能並不需要市場研究、策略計畫，還有一大堆的強力戰術。或者你也需要？

這本書是要將有效的市場行銷技巧，交到最小的老闆－－個人工作者手中。當你把市場行銷從廣告花招落實成基本步驟時，它一點也不複雜。行銷是一種經過設計，用來告知、說服和出售的傳播過程。從隨意的聊天、精心策劃的小冊子到昂貴的廣告，都包含在內。有一些人一週打幾通電話，就是他們全部的行銷工作；也有一些人則需要較複雜的工具來尋找最佳的潛在客戶。不論何種情況，你都應該知道，你在賣什麼？哪些人需要？以及如何找到他們？

這本書就是要幫你了解這些事情。 為了有效的傳播和行銷，你必須做兩件事情：去接觸和採取行動。坐在辦公室等著客戶上門是徒勞無功的。你必須走出去，告訴人們你做些什麼？能夠如何幫他們從中得利？要完成這件事並不難，你只要去「做」，就會有發展。確實很簡單。不過在和無數的中小企業共事之後，我遭遇的最主要的行銷問題就是停滯不前。我稱它做「行銷麻痺症」。

當老闆們清楚的知道他們需要更多的生意，也知道有許多方式可以向外擴展生意，但卻無法行動時，就產生了「行銷麻痺症」。他們因為懼怕、沒有安全感、懶惰和一堆其他原因而受阻不前。隨著時間消逝，他們行動的力量越變越小，事業就失去了動力。這本書有一個重點：要在行銷方面成功，你要做的就是「做一件事情」。究竟是哪件事？就是接觸你的潛在客戶。

那麼你該有什麼行動呢？我猜想你也是經由一連串瑣碎的行動，才成為個人工作者的吧。從一個興趣逐漸發展成一份事業。你有一項眾所周知的技能，結果朋友開始請你油漆他們的房子，給他們一些理財建議，或著幫他們的事業安裝電腦系統。你退休之後，有一天你的前任雇主請你回去擔任顧問。以一些難以解釋的方式，經由一連串的行動，你築起了夢想，擁有自己的事業。

在我進一步說明之前，我想舉個例子說明接觸和行動的基本觀念。如果你曾經做過一陣子生意，那麼你是否曾經打過電話給你以往的客戶，問他們為何不再和你做生意呢？要執行這個行動可能很困難，尤其在剛開始的時候，但是你會從中學到很多東西，而且一定會重新獲得幾名以往的客戶。理由很簡單：幾乎可以百分之百確定，你的競爭對手沒一個像你一樣，會打電話給這些客戶並且詢問這些事情。

如果你這麼做了，還有另一個行動你也可以試試看。打電話給每一個你認識的人，告訴他們你將開始做生意，並且詢問他們的建議。這樣可以達成幾件事情，你將經由他們放出訊息，這比打電話給陌生人容易多了，而且你可以藉此練習談談你的生意，這是一項非常有用的行銷技巧。更重要的是，你將使這些人以後都願意看到你成功，因為你在早期曾尋求他們的幫助，他們的建議也是你成功與否的一部分。因此他們會幫你介紹、推薦和帶來生意。 一個簡單的動作，例如拿起電話打給你的舊識，就是一項強有力的行銷戰術。

絕大部分想要成功行銷自己的個人工作者，可能都需要擬定一份計畫，調配屬於你的行銷配方。這本書將能提供方法和補充這項計畫的步驟。不論你做什麼生意，你必須做的就是跨出第一步。